Мета: Навчитися використовувати експертні
знання та досягати консенсусу для формування прогнозу.
Завдання:
1. Формування
"експертних груп" (3-4 групи
по 3-5 осіб). Кожна група отримує кейс: "Прогноз попиту на новий,
інноваційний товар (наприклад, 'розумний' прилад для кухні) на наступний
квартал в мережі супермаркетів X".
2. Раунд
1 (Індивідуально): Кожен
"експерт" індивідуально записує свій прогноз обсягу продажів (в
одиницях товару) та 2-3 ключові фактори, що впливають на цей прогноз.
3. Раунд
2 (Колективно): Групи обговорюють усі індивідуальні
прогнози та обґрунтування. На основі обговорення вони формують груповий
(консолідований) прогноз та обґрунтовують, чому їхній прогноз відрізняється
від середнього індивідуального.
4. Раунд
3 (Аналіз та корекція):
"Експертні групи" обмінюються своїми консолідованими прогнозами та
обґрунтуваннями. Після ознайомлення з думками конкурентів, кожна група може скоригувати
свій прогноз (якщо вважає за потрібне) та надати остаточне рішення.
5. Презентація: Обговорення відмінностей між
початковими індивідуальними, груповими та фінальними прогнозами.
Кейс A:
Інноваційний товар з високою ціною (Розумний прилад)
|
Параметр |
Опис |
|
Товар |
"Розумна"
кавомашина з функцією самоочищення та автоматичного замовлення зерен (нова категорія для мережі). |
|
Мережа/Ринок |
Велика
мережа супермаркетів у столичному регіоні з переважанням середнього та
високого цінового сегмента покупців. |
|
Період
прогнозування |
Наступний
квартал (3 місяці). |
|
Вхідні
дані (Відомо) |
1.
Проведено успішну тестову рекламну кампанію в Instagram (високий інтерес, але
низька конверсія). 2.
Роздрібна ціна ($450) на 15% вища за найближчі "преміальні"
аналоги. 3. На
першому місяці очікується лімітована партія (постачання) – 300 одиниць. |
|
Завдання |
Спрогнозувати
обсяг продажів (у штуках) товару за наступний квартал (3 місяці). |
|
Ключові
фактори для обговорення |
-
Готовність покупців платити преміальну ціну. -
Швидкість реакції конкурентів та поява аналогів. -
Ефективність планової широкомасштабної рекламної кампанії. |
Кейс Б: Товар
із заміщенням (Сезонний попит)
|
Параметр |
Опис |
|
Товар |
Новий
бренд безглютенового борошна (висока якість, фасування 1 кг). |
|
Мережа/Ринок |
Національна
мережа дискаунтерів (орієнтація на низьку та середню цінову категорію). |
|
Період
прогнозування |
Осінньо-зимовий
сезон (місяці, коли зростає домашня випічка). |
|
Вхідні
дані (Відомо) |
1. На
ринку вже є 5 аналогів, але вони мають меншу частку глютену (не
"повністю безглютенові"). 2. Товар
має агресивну ціну, що на 10% нижча, ніж у конкурентів. 3. Це
перший подібний товар у мережі дискаунтерів. 4.
Проведено акцію "перша покупка зі знижкою 50%", що закінчується на
початку прогнозованого періоду. |
|
Завдання |
Спрогнозувати
обсяг продажів (у кілограмах) товару за осінньо-зимовий сезон. |
|
Ключові
фактори для обговорення |
- Реакція
лояльних покупців конкурентів. - Вплив
закінчення акції на стабільний попит. -
Чутливість "бюджетного" покупця до спеціалізованих товарів. |
Кейс В: Товар
із високою залежністю від трендів (Іміджевий продукт)
|
Параметр |
Опис |
|
Товар |
Енергетичний
напій з новим "несподіваним" смаком (наприклад, манго-чилі). |
|
Мережа/Ринок |
Регіональна
мережа магазинів біля дому та невеликих кіосків (висока частка імпульсивних
покупок). |
|
Період
прогнозування |
Літній
сезон (3 місяці). |
|
Вхідні
дані (Відомо) |
1.
Основний конкурент (інший бренд) має частку ринку 70%. 2. Напій є частиною
маркетингової кампанії, орієнтованої на молодіжну аудиторію (через TikTok та
YouTube). 3. Вже відомий успіх цього смаку в сусідній країні (за перший
місяць продаж склав 150 000 банок). |
|
Завдання |
Спрогнозувати
кількість проданих банок напою за літній сезон. |
|
Ключові
фактори для обговорення |
-
Швидкість поширення "моди" на напій. - Вплив погодних умов (спеки)
на загальний попит на енергетичні напої. - Ризик швидкого падіння попиту
після закінчення "хайпу". |
Хід виконання вправи (Нагадування)
Для кожної
групи порядок дій такий:
1. Індивідуальний прогноз: Кожен член групи ґрунтує свій
прогноз на своєму досвіді/логіці та записує 3 ключові фактори ризику та
3 ключові фактори успіху.
2. Групове обговорення (Консолідація): Група обговорює аргументи та формує
єдиний, узгоджений груповий прогноз, який має бути обґрунтований.
3. Обмін та Корекція: Групи обмінюються своїми
консолідованими прогнозами. Наприклад, група А бачить прогноз групи Б. Після
ознайомлення з "конкуруючими" думками, група повертається до
обговорення та може видати Фінальний прогноз із фінальним
обґрунтуванням, що враховує зовнішні аргументи.
Немає коментарів:
Дописати коментар