Практична робота 6 (для 241)

 

Тема: Вибір методу формування ціни та її встановлення. Встановлення ціни в межах товарного асортименту та на новий товар.

Блок 1: Методи формування ціни

Вправа 1: Метод «Витрати плюс». Розрахуйте ціну на фірмову страву «Стейк Рібай».

·         Собівартість інгредієнтів (Food Cost): 280 грн.

·         Бажана маржинальність (фуд-кост у %): 30% (це означає, що собівартість має становити лише 30% від фінальної ціни).

Методичні рекомендації

Алгоритм встановлення ціни:

1.     Розрахунок ціни на основі цільового Food Cost %:

Ціна = Собівартість/Фуд-кост (у десятковому дробі)

2.     Додавання ПДВ (якщо заклад є платником):

Ціна з ПДВ = Ціна х 1.2

3.     Психологічне округлення:

       Наприклад:  замість 833.33 грн встановіть 835 грн або 845 грн.

Вправа 2: Метод націнки на основі середніх витрат готелю. Розрахуйте ціну за номер категорії «Standard».

·         Змінні витрати на номер (прибирання, косметика, прання): 400 грн.

·         Постійні витрати на 1 номер (адмінресурс, комунальні): 600 грн.

·         Цільовий прибуток: 20% від повних витрат.

Повна собівартість = Змінні витрати+ Постійні витрати

Сума цільового прибутку = (Повна собівартість х 20%)/100%

Ціна = Повна собівартість + Сума цільового прибутку

Блок 2: Ціноутворення на новий товар

Вправа 3: Стратегія «Зняття вершків». Готель відкриває ексклюзивний «Presidential Suite» з унікальним дизайном, якого немає в регіоні.

Запитання: Яку ціну варто встановити на перші 3 місяці? Обґрунтуйте, як ця ціна зміниться через пів року, коли з'являться конкуренти.

Вправа 4: Стратегія «Проникнення на ринок». Нова бургерна відкривається поруч із університетським містечком, де вже працюють 5 конкурентів.

Завдання: Сформулюйте акційну ціну на «Сет відкриття». Яким має бути співвідношення ціни до конкурентів (нижче на 10%, 20% чи 50%)? Обговоріть ризики демпінгу.

Блок 3: Ціноутворення в межах асортименту

Вправа 5: Цінове позиціонування «Good-Better-Best». Розробіть цінову лінійку для винної карти ресторану (категорія «Біле сухе»). Необхідно: Навчися використовувати «ефект контрасту», де преміальний товар допомагає продавати середній.

Завдання: Запропонуйте 3 позиції вина:

1.     «Домашнє вино» (економ-варіант).

2.     «Популярне європейське» (середній сегмент).

3.     «Преміальне витримане» (якір для асортименту).

Вправа 6: Лідерство за збитками (Loss-Leader Pricing). Ресторан встановлює дуже низьку ціну на популярний сніданок (наприклад, 49 грн за яєчню з кавою), яка є нижчою за собівартість.

Необхідно: За рахунок яких додаткових продажів (cross-selling) ресторан планує отримати прибуток? Складіть список із 3-х товарів, які офіціант має запропонувати до цього сніданку за стандартною та високою ціною.

Вправа 7. Дати відповідь на питання:

1.     Чому небезпечно використовувати лише метод «Витрати плюс» без аналізу цін конкурентів?

2.     Як «психологічні ціни» (наприклад, 199 грн замість 200 грн) впливають на споживача в ресторанному меню?

3.     Чим відрізняється цінова стратегія для «зірки» меню та «робочої конячки» (згідно з Menu Engineering)?

4. Проаналізувати меню реального закладу та знайти там приклади «Психологічного ціноутворення» (наприклад, ціни, що закінчуються на 9, або відсутність знаку гривні «грн» поруч із цифрою, що зменшує «біль від витрати грошей»).

 Пам'ятка: Як уникнути фатальних помилок у ціноутворенні

Маркетинг у HoReCa - це не лише креатив, а й точний розрахунок. Перед тим як здати роботу, перевір себе за цими пунктами:

1. Не плутай Націнку та Food Cost %

·   Food Cost - це частка собівартості в ціні. Якщо FC = 25%, то з кожної витраченої гостем гривні 25 копійок пішло на продукти.

·         Помилка: Намагатися отримати ціну, множачи собівартість на відсоток.

·         Правильно: Діли! Ціна = Собівартість / 0.25.

2. Пам'ятай про "невидимі" витрати готелю

·         Якщо ти порахував ціну номера тільки за витратами на мило та прання - твій готель збанкрутує через місяць.

·         Завжди враховуй: Опалення, світло, податки та зарплату персоналу. Вони мають бути "зашиті" в ціну кожного проданого номера.

3. Ціна має бути "смачною"

·         Ціна 567.43 грн виглядає як помилка бухгалтера.

·         Ціна 565 грн або 569 грн виглядає як пропозиція ресторану.

·         Порада: Округляй ціни до зручних значень (кратних 5 або 10) або використовуй психологічні "дев'ятки".

4. Не бійся змінювати ціни "Робочих конячок"

·         Якщо страву купують усі, але прибутку вона не приносить - це пастка.

·         Рішення: Спробуй трохи зменшити вихід страви або замінити дорогий інгредієнт без втрати смаку. Це врятує твій бюджет.

5. Перевірка "реальністю"

·         Математика може бути правильною, але якщо хот-дог у тебе вийшов за ціною стейка - шукай помилку в собівартості або обирай іншу стратегію (наприклад, "Проникнення", а не "Зняття вершків").

Лайфхак для захисту практичної роботи

Коли ти презентуєш свою ціну, завжди кажи: "Я встановив таку ціну, тому що...". Обґрунтування стратегії (чому саме Skimming або Penetration) цінується викладачем більше, ніж просто правильна цифра.